会場には、首都圏および関東近郊から200 名を超えるホテルマン、業界関係者が足を運んだ
IT ソリューションの提案と導入による企業経営サポートで業界貢献を続ける㈱サイグナス。今年度は次世代の育成をけん引する立場として、3 月から10 月で計7 回にもおよぶレベニューマネジメント( 以下、RM) セミナーを行なった。今回は、最後の開催地である東京セミナーの模様とこれまでのセミナーのようすを振り返りつつ、本セミナーを通じて見える業界の今後と、RM の重要性をレポートする。
RM 基礎概念と用語
目的は収益の最大化
㈱サイグナス初の試みとなる、自社主催による全国主要都市部でのRM セミナー。3 月の沖縄開催を皮切りに、北海道・札幌、大阪・なんば、金沢、広島、福岡と回を重ね、最後の会場は東京・新宿へ。次世代の育成、RM の新たなレイヤーへの訴求を目的としたセミナーは2 部構成となり、前半は概要や導入の目的、後半サンプルデータを用いた分析例と説明がなされた。
前半壇上に上がったのは、同社執行役員ASP 事業部長 上垣徹氏。冒頭RM の基本原理である「客室販売とコストの関係性」を図で表しながら、固定費と変動費について説明。続いてRM のプロセスにおけるPlan（=Forecast ／予測・計画）・Do（=Implement ／導入・制御）・See（=Analyze ／評価・解析）と、組織で働く役職とその役割や立ち位置について述べ、役割の明確化と組織全体での業務理解の必要性を訴えた。稼働率、客室販売単価、RevPAR といった基礎的な用語の説明がなされると、最も重要な「売り上げの最大化」にテーマが移行。モデルケースから理論上の最大売上高について説明し、実際の客室販売価格の設定や滞在日数コントロールへ内容が展開される。現場で日々起こっているであろう損失に話がおよぶと「販売機会損失は気づくことができるが、収益損失は見ようとしなければ見えてこない」と述べた。
Demand Forecast（需要予測）のテーマでは、その重要性と戦略的な稼働コントロールによる商品・サービス品質の維持を提唱。Forecast に必要なデータの構成内容を続けて紹介し、365 日の売り上げとそれらのデータ解析から導き出される自社の売上特性や日別の需要レベルの可視化、また連動する形で、レベル分けによるRate Leve（l 販売価格）コントロールを、例を挙げながら説明した。その後、収益の最大化と利益率の向上を目的とした戦略的な連泊を述べ、ミレニアルズと呼ばれる新たな顧客世代の存在と価値観について伝えながら「RM は思想であり、方針、文化。すべてのスタッフがビジネスからの利益に集中するアプローチや態度であり、思考パターンを切り替え、文化として根付かせることが最も困難なこと」と締めくくった。
