今回のポイント
お客さまの「○○したい」「○○になりたい」を
とことん深く考える

Profile
岡村衡一郎 （おかむら・こういちろう）
 1971年生まれ。亜細亜大学卒。㈱船井総合研究所を経て、2004年㈱スコラ・ コンサルト入社。120社を超える企業変革を支える。「会社が変わるとは何か」、 「人がイキイキ働くには何が必要なのか」を考え続け、「一品」という変革コン セプトを発見、体系化する。支援先の起源や今あるリソースを足場に、「ある もの」から「ないもの」を生み出す一品イノベーションに多くの経営者ファンを 持つ。変わるためのテコをあぶりだす「経営者オフサイト」、「『一品』で会社 が変わるワークショップ」を主催。著書に『一品で会社を変える』（東洋経済 新報社）『30 代でチームのリーダーになったら最初に読む本』（同社）など
 

 
　その昔、ホンダが開発した「プレリュード」が大ヒットした。開発コンセプトであった「ナンパに使える」の勝利だ。若い男性が車に求めるものは何か。開発者が三日三晩 とことん話し合あってあぶりだした使用価値は、女性との出会いの演出できる道具であった。ど真ん中の利用シー ンをかなえるべく、機能やデザインを突き詰めた仕事の結晶としての「プレリュード」は、当時の若年男性から圧倒 的な支持の獲得に至る。
 
　売れ続けている商品・サービスの背後には必ずと言っていいほど、使用価値をつきつめるための対話がある。花王 の洗濯用洗剤「アタック」のキャッチコピー「スプーン一 杯でおどろきの白さ」も好事例として語られる。あぶりだした開発の中心思想が顧客ベネフィットそのものだから 売れたのだ。煮詰めていく対話の過程は、「おどろく」で はだめ「おどろきの」でないとだめだ。価値の言葉化に細 部にまで妥協しないやりとりがあった。