外国人集客に特化し収益を上げるコンサルティングホステルプロデューサーとして、毎月6000人以上、累計50万人以上の外国人旅行者を受け入れてきたニッチリッチ株式会社。ホステル、ホテルを対象に、運用受託、コンサルティングを行なう同社が、ホテル経験者を中心にマネージャークラスの人材を募集している。ニッチリッチのビジネスの考え方と求める人材について代表取締役の細井保裕氏に、ニッチリッチにおける仕事のやりがいについて大手ホテルから転職した雨海氏に、それぞれの視点から話を聞いた。

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ニッチリッチ 代表取締役 細井保裕氏（左）と雨海氏

「会社の経営」を学ぶことのできる
環境が用意されている点が魅力
 

————ニッチリッチとはどのような会社ですか。
 
細井　ニッチリッチ株式会社は社名の通り、ニッチ（隙間）な戦略、企画を使って、主に外国人集客に特化して収益を上げることを目指す宿泊施設の支援、運営、コンサルティングを行なう会社です。
　もともと私は「自分のホテルを展開してみたい」という思いを持ち、起業の準備を進めようとしていたのですが、なかなか具体的なきっかけを掴めずにいました。転機を迎えたのは2011年で、東日本大震災の影響で観光客が大激減するなど状況が変わってしまった中で、東京・台東区東上野にあるオークホテル（現STAYTO）のオーナーが私に運営してもらえないかと相談を持ちかけてくださいました。
　そのご依頼を受ける形で引き継ぎを行ない、ホテルの運営を再開することになりました。そのときは時間がなかったため個人として契約を結んだのですが、「落ち着いたら法人に切り替えて、再契約させてください」というお話をさせていただきスタートしました。
　わずか１カ月で営業許可の取得からパートナー企業との契約、予約サイトの契約と設定、ホテル運営のインフラをすべて整えました。スタッフの雇用については、５名のホテル未経験者を採用し、３日間の集中トレーニングを経てオープン日を迎えました。結果として６カ月で黒字に転換させ、それ以降、毎月前年度を超える売り上げと利益を確保することができました。
　当初の約束通り、ようやく落ち着いてきた2013年夏に法人化を果たし、ニッチリッチを創業して、運営会社としてオーナーと企業同士の契約を取り交わしました。その後、１年半ほど経過したころ、現在の未来都市開発という日本の不動産会社にオーナーが変わりました。また、オーナーチェンジが行なわれる少し前に、東京・台東区根岸のオークホステル禅の開業準備をゼロからスタートさせ、リクルーティングから各種の契約までそのすべてを行ないました。
　当時のスタッフのうち２人は独立して、自分の会社を起業しています。１人はニッチリッチと同じビジネスモデルを、もう１人はゲストハウスをオープンを始めてそれぞれがんばっています。


————ニッチリッチで働くことによって、いずれ独立・起業の道が拓けてくる可能性もあるのですね。
 
細井　やる気のある人には、起業のノウハウを身につけられるような仕事のやり方を提供しています。だいたい２年ほどで、会社の運営のやり方はほぼ習得できると思います。
　成長意欲があって、事業家としての勉強がしたい人にとっては、絶好の働き場所だと思います。

 
————2017年度については、どのような計画を予定していますか。
 
細井　2017年は夏までにホステル２店舗、また2018年3月にホテル１店舗の計３店舗について運営を任されることになっています。ホステルが東京・北区王子と台東区御徒町、40室から50室規模のホテルが新宿エリアです。
　こうした新しい動きもあって、現在人材を募集しています。
 

ニッチリッチ 代表取締役 細井保裕氏

————３店舗のオープンが決まっているということでかなり忙しいとは思いますが、同時にチャンスも広がっている感じでしょうか。
 
細井　どの施設も支配人は決まっていませんし、チャンスはもちろん広がっています。上のポジションに上がってくれば、海外の投資家と英語で交渉する場面も出てきます。私がいなくても、自分でそういったお客さまをつかまえてきて、話を進めてもらっても構いません。メリットのある新しい仕事につながるなら大歓迎です。
 

新規開業予定のUNO（上野）

　
　

「失敗の経験がある方」と書かれた
募集要項のユニークさに惹かれた

 
————雨海さんは大手ホテルでの仕事を経験されて、2017年４月にニッチリッチに転職されました。この会社のどういったところに魅力を感じて入社を決意したのでしょうか。
 
雨海　求人サイトで細井さんの募集記事を目にしたことが、そもそものきっかけです。募集要項に「失敗した経験がある方」と書かれているのを見て、「細井さんに会ってみたい！」という強い思いを抱いたのです。募集要項にそんな条件を付ける人は他にはいませんから、一体どんな人なのだろうと興味を持ち惹きつけられたのです。
　他のホテルの場合、英語力はTOEIC何点以上、学歴は大卒以上などさまざまな規定があるのですが、ニッチリッチの募集要項にはそういった一般的な概念がありませんでした。そんなユニークな発想を持つ人が一人でホステルを運営しているというのですから、「とにかくすぐに会わなければいけない」と勢いに任せてご連絡させていただいたのです。
 

————前職のホテルを退職して、そのままニッチリッチに入社した流れですか。
 
雨海　私は新卒で大手ホテルに入社してから４年間、客室管理課とフロントに従事しました。その後退職して、２年間カナダに渡りました。2016年末に帰国してから就職活動を始めたのですが、いろいろ考えた末、「やはりホテルで接客業がやりたい」と気持ちが戻ってきていました。ちょうどそのときに細井さんの記事を拝見したので、「あ、この人だ！」と確信してニッチリッチに応募しました。
 

ニッチリッチ　雨海氏

————細井さんは採用面接で何を見ていますか。
 
細井　まず言葉遣いの端々を見ています。ホステルとはいえ基本的なコミュニケーションは大切です。また、言い訳ばかりする人間も私は嫌いですね。言い訳している暇があったら、行動してくれという話です。実際には履歴書だって関係なくて、だからこそ、募集要件の一つに「失敗した経験がある方」をいれているのです。失敗をしていない、、もしくは失敗を認められないのは自己否定ができていなから。「自分はこれ以上は伸びない」と言っているのと同じことです。


————どうして「失敗した経験がある方」を求めるのでしようか。
 
細井　人間は失敗をして、「自分は駄目なんだ」と思わない限り、伸びていかないと思うからです。自分の能力の限界を一度でも感じたことのある人は、「今の自分のままでは駄目だから、変わらなければ」と思うことができます。もちろんそう思えない人もいて、失敗したら自暴自棄になって「もうどうでもいい」となるケースもあるでしょう。もしかしたら、そういう人が大半なのかもしれません。だからこそ失敗して「変わらなければ」と思えた経験を持つ人は貴重な人材なのです。
　失敗したことのない人は、世の中や仕事をなめています。「こんなやり方をしていたら、いつか大事件になってしまうよ」と忠告しても、「そうっすか、自分はそうは思わなかったんで」なんて言っている。そうではなく、自分が失敗したことで大変なことが起こり、同じ失敗をしないように気をつけなければと肝に命じた人に対しては、こちらにも誠意を持って教えていくためのモチベーションが生まれます。やはり自己否定からプラスの変革は起こるのだと思います。
 

————そういった精神の持ち主であれば、パックグラウンドは気にしないのですか。
 
細井　気にしません。ただ、年齢については少し気にするところがあって、10代、20代のお客さまが大半の環境の中で若い文化にうまく触れられるかを考えると、40歳以上の方がホステルで働くのは厳しいかもしれません。
 

現在プロジェクトが進んでいる王子のHopStepInn

仕事を通じて教えるノウハウは
将来の大成功につながっている

 
————雨海さんは将来について、どのようなビジョンを持っていますか。
 
雨海　将来は自分でホステルを展開してみたいと思っています。海外のホステルをまわっていたころに、ゲスト同士で親しくなってどんどん輪が広がっていく感覚がとても心地よかったのです。自分が輪の一部になれたことがとても楽しくて、そういった場を提供できる施設が日本にもっとあっていいと思っています。そのビジョンに向かっていくために、細井さんのもとで必要な勉強をさせていただいています。
 

————ニッチリッチに入社して１カ月、どのような印象を持っていますか。
 
雨海　想像以上に厳しい世界ですね。大手ホテルとは違った種類の厳しさがあって、とても広い視野を持って仕事にあたっていかなければなりません。以前のホテル勤務では、フロントの１スタッフとしてお客さまの対応ができれば、それで仕事として完結できました。ところがニッチリッチでは、細井さんがおっしゃった通り、すべてを見ていく必要があります。

　たとえば目の前の石鹸１個にいくら原価が掛かっているのかといったオーナー目線に立って仕事をしていかなければならないのです。そこがとても難しくて、普通ではできない貴重な体験をさせていただけているという実感があります。
 

————細井さんとしては、「学校」のような感覚で取り組んでいるところもあるのでしょうか。
 
細井　雨海くんのように本当に学びたい人は深く学んでいってもらってもちろん構いません。ただ、すべての人がそうではなく、多くの人はそういった仕事のやり方ではなく、与えられた仕事をする働き方を望んでいます。そういった生き方も当然あっていいと思いますので、スタッフに向けたプログラムを２種類に分けていこうと思っています。
　ただし分けたからと言って、「学ぶ姿勢があるから給料を上げる」とか、「学ぶ姿勢がないから給料は下げる」というように、お金で差をつけるようなことは基本的にはしません。もちろん仕事の内容によって個々人で給料の差は出てきますが、たとえば２倍になるような極端なケースはありません。
　給料が月２万円、３万円上がったところで、年間で30万円、40万円、５年間で200万円、300万円上がるといったレベルです。私が教えるノウハウは、将来的に何千万円、何億円を稼ぐことができる可能性を秘めているわけです。仕事を通じてそのノウハウを会得することができる。そこに注目してもらいたいのです。
　実際、独立していった２人のスタッフも、当時は毎月20万円ほどの給料で仕事をしていましたが、２年間がんばったことで私が提供するノウハウを身につけ、起業することができました。成功すれば月収200万円にすることも2000万円にすることも、やろうと思えばできるのです。目先の給料に注目していたのでは、その可能性が芽生えることはありません。

 
————より大きなビジョンを描く人だけが、ノウハウを学び取ることができるのですね。
 
細井　独立した２人も残業代のことなどを言い出さない人間だったからこそ、私が教えることを吸収できたのだと思います。当然のことながら、仕事中は仕事をしてもらわなければ困るので、より高度なノウハウを学びたければ仕事が終わった時間に私についてきて学び取ってもらうしか方法はありません。
　その時間に対して「残業代は出るのですか？」と聞いてくる人は、おそらく成功できないでしょう。吸収する能力のある人は黙っていてもいろいろと勉強して、最終的に稼げる人になっているものです。私はホテルマンを育てているのではなく、起業家を育てているのです。甘ったれることなく、自立して生きていける人を、これからも育てていきたいと思います。
 

ホテルで働くことで社会人としての
基礎を身につけた人材を採用したい
 

————その考え方のもと、今回はホテル出身者から人材を募集するということですが、そこにどのような期待を持っているのでしょうか。
 
細井　ホステルと聞くと、ホテルよりもランクが下の職場という感覚で応募してくる一般の求職者が増えてきているという背景が一つにはあります。面接をしていると「ホステルなんて、ホテルよりも楽かなと思って」と志望動機を語る人が実際にいるくらいです。そもそもホステルの仕事は、全然楽ではありませんからね。
　これまでそういった人たちを見てきて、社会人としての基本を身につけた経験のある人材を採用していく必要性を強く感じました。ホテルは挨拶やメールの送り方、電話での対応、正しい日本語などについてしっかりと教えてくれると思います。その部分での安心感がほしいということが、一つの理由としてあります。
　ニッチリッチに必要な人材に育てていくために、ホテルに勤めていた人を一度崩すのは難しいことではないと考えています。一度崩したところからホステルの仕事はできますが、ホステルで崩れている人はホテルへは行けません。私たちはホステルだけれども、サービスに関して妥協はしないという姿勢で取り組んでいこうと思うのです。
 

————ホテルで基礎ができている人に、ホステルでビジネス的なスキルを身につけてもらい、能力次第でやがて飛び立ってもらおうということですか。
 
細井　そういうことです。ニッチリッチの場合、英語が話せればフロントができるという単純なものではありません。仕事にはオーナーが関わってきます。きちんとした日本語が話せない人がフロントに立っていれば「あのスタッフは不安だから、変えてほしい」とオーナーからリクエストされてしまいます。
　その意味でも、ニッチリッチはプロフェッショナルなホステルの運営会社なのです。そして今回はマネージャークラスの人材募集ですから、アルバイトスタッフをまとめる役割などを担う力も持つ人を採用したいと考えています。
 

————雨海さんがこれまでの自分の経験が今生きていると感じるのは、どのような点ですか。
 
雨海　ホテルのフロント業務を経験してきたことで、どのようなお客さまが来館しても自分自身をぶらさずにいられる自信があります。はじめはわからないことを尋ねられたとしても、冷静に自分の気持ちをコントロールして、結果に至る道筋を立てて、しっかりとお客さまをご案内できるように心掛けてきたことが、ニッチリッチの仕事の上でも大いに役立っています。

 
————ホテルからホステルに移ると、客層が違うのではないかと不安を抱く人もいると思うのですが。
 
雨海　私の場合、前職のホテルでも客層というものはあってないようなものでしたので、違和感はありませんでした。自分さえぶれなければ、どのような客層であっても同じ接客でサービスしていけるはずです。
　いずれにしても将来自分のホステルを開業するという目標に向かって、今はお給料をいただきながら勉強させていただいている身ですから、ぶれることのないように心掛けながら仕事に邁進しています。
 
細井　こういうメンタリティーを持つ人でなければ、成功できないんですよね。こういう人材がスタッフとして現場にいてほしいのです。雨海くんのようなメンタリティーを持った社員が何人かいなければ、やがて会社として成り立たなくなってしまうので、やる気のある方にぜひ応募していただきたいと思います。
 

東京・台東区東上野のSTAYTOにて。ビジネスのノウハウを次世代に伝える細井氏と、将来的なビジョンの実現に向けて猛勉強中の雨海氏

向上心を持つ人にわくわく感を
与えられる道を切り拓いていく
 

————ところで今日、雨海さんがスーツ姿なのはどうして？
 
細井　私は何も指示していませんが、彼がしっかりしているんですよ。ホステルだからといってラフな格好をするよりも、ある程度きちんとした服装で出て行った方が防御率は高まります。人はやはり見た目で判断されますから。Ｔシャツ、半パンで出て行ったら、お客さまにクレームを受けたときにやりづらさが出てくる場面もあります。
　もちろんホステルのブランドによってコンセプトも違ってきますので、逆に堅苦しいスーツ姿を禁止するケースもあります。ルールとまではいかないまでも、店舗ごとに服装のテイストを合わせていく必要はありますが、どのような格好で雰囲気を作っていくにしても「ファッショナブルである」という基本は守っていきたいです。私はダサいことが大嫌いなので、Ｔシャツ、半パンでもファッション性は必ず盛り込んでいきたいですね。
 

————入社後の給料面はどのような仕組みになっていますか。
 
細井　入社したら月20万円からスタートです。サブマネージャーで23万円から、マネージャーで25万円からというのが基本的な仕組みです。もちろん結果を見せてくれれば、連動してその分上がるということはあります。
　ある程度のところまできた人には収支表やオーナーとの契約金額を見てもらいます。その数字を見れば、「自分はこれだけ仕事をしているから、月50万円にしてほしい」などとは言えなくなるはずです。一軒のホステルのマネージャーをやっているだけでは、とても月50万円を受け取ることはできないということが理解できるからです。そこから２店舗、３店舗を統括する人材になっていけば、ようやく給料も上がってくるのだということも理解できるようになります。
　ただ働いているだけでは、自分の給料が安いか高いかについては自分の基準でしか判断できません。そこで私はすべてを透明化して、オーナーから当社に入ってくる基本報酬やインセンティブについて明確に説明することで、スタッフの給料が決まる根拠を示すようにしているのです。
 

————現在の外国人比率はどれくらいですか。
 
細井　90％を超えていますが、私としてはこの比率を変えていきたいと思っています。日本人と外国人を50％、50％にしたいのです。私は「外国人集客コンサルタント」という肩書きで、外国人に特化したホステルやホテルを盛り上げていくと宣言しながらも、一方で日本人にシフトチェンジしている部分もあります。
　インバウンドの数が伸びてきたことでマーケット全体がそちらへ一気に向かっている中、私は逆張りをして日本人に注力する方向に可能性を見出しているのです。今のままでは何かの要因で外国人が日本を訪れなくなったら、会社が存続できなくなってしまいます。そういったリスクヘッジも含めて、日本人のお客さまもしっかりと獲得していきたい。そのときに、雨海くんのように日本人のお客さまを相手に接客の仕事をしてきた経験を持つ人材が必要になってきます。
　そういった経験をつんできた人が入社してくれるとありがたいですね。もちろん正解はないので、多様なキャラクターの人材がいていいと思います。たとえば大きな野心は持っていなくても、会社をしっかりと下支えできる能力を持った人がいてもいいということです。
 

————中長期的な見地から、細井さんは将来どのようなビジネス展開を考えていますか。
 
細井　５年後をめどに、一度大きな方向転換を図るつもりでいます。ニッチリッチは部下に任せて、私自身は海外展開に進出していきたいと考えているのです。ニッチリッチの社長職を退いて別会社を創るのか、具体的な形はまだはっきりとはしていませんが、ビジョンとしては描いているところです。
　本当は北欧がいいのですが、なかなかハードルが高いので、協力者が比較的多いアジアが第一歩になるかもしれません。最近は実際にいくつかのアジアのオペレーターと交渉を続けている状況です。
　これからもさまざまな形でニッチな戦略によってビジネスを成功させて、向上心を持ったスタッフにわくわく感を与えられるような道を切り拓いていきたいと思います。


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