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第8回 小林 武嗣 経営者のためのレベニューマネジメント

第8回  収益を管理することがレベニューマネジメントの目的 長期的視点を持ち適正なセグメント構成で客室を売ろう

【週刊ホテルレストラン2018年09月14日号】
2018年09月14日(金)
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 日別予算を大幅に上回る売り上げをあげることができれば、両手を挙げて喜びたいところだが、レベニューマネジメントの観点からは、この状況が“ 成功” とは言えない。今回は予算を達成することの真の意味と長期的な経営視点の必要性からレベニューマネジメントの基礎要件と言える日別予算を考える。

小林 武嗣( こばやし・たけし)
C&RM ㈱ 代表取締役社長
1968 年生まれ。東海大学文学部日本史学科卒業後、NEC ソフトに入社。大型汎用機を主体としたシティホテル向けPMS に携わる。96 年、NEC ソフト退社。現株式会社サイグナスを起業し、代表取締役に就任。2 年ほど製造業を主体とした開発に従事するが、97 年NEC と共同でNEHOPS-EEの開発を請け負い、日本初のパソコンシステムによる大型シティホテルの成功事例を作る。その後、NEHOPS-EE の開発センターとして全国のシティホテルに導入。2002 年、マイクロス・フィデリオジャパンとの協業を開始し、日本初のCRM システムをリリース。04 年、NEC ソフト時代の元上司の丸山に代表取締役を譲り、副社長に就任。その後、一貫してホテル業に対するCRM の普及をめざし活動。12 年には、CRM とRM の融合の実現を念頭にC&RM 株式会社を設立。

 
予算達成という言葉の意味
 
 これまで日別予算の重要性を解説してきました。日別予算の目的は、その予算を月単位などのあいまいな状態ではなく具体的なカタチにしていると言えます。ですから、当然のことながら、現場ではこの日別予算を達成しようと頑張るわけです。
 
 ところが、ここに筆者と多くの日本のホテル関係者の意識の齟そご齬があります。それは「予算を達成する」ということの定義です。
 
 日本のホテルに限らず、日本の企業というのは「予算を達成する」という言葉は「予算を超えること」と定義されているようです。こうしたとらえ方が日本のレベニューマネジメントをゆがめている可能性があるのです。
 
 日本のレベニューマネジメントに携わる人に、レベニューマネジメントとは?と問いかけると100 人いれば100 人が「収益の最大化」と答えるでしょう。しかし、レベニューマネジメントは直訳すれば「収益管理」です。管理することが目的であり「最大化」することが目的ではありません。
 
 外資運営ホテルの場合は、予算というものは「その予算に対して一定幅にコントロールする」という考え方になります。ある日付の予算が100 万円だとしたら、その予算より少ない売り上げもNG ですが、外資運営の場合は130 万円売り上げたとしてもNG なのです。
 
 日本の場合は、予算の100 万円以上であればイケイケドンドンで「最大化」を目指します。しかし、外資運営の場合は100 万円という予算目標があれば100 万円を売り上げるようにコントロール、つまり管理することの方が重要なのです。予算の100 万円を超えれば「もっともっと」なるような売り方は「コントローラブル」とは言えません。想定以上にもうかるというのは、想定以上に損をすることと表裏一体なのです。
 
 そして、経営層/マネジメント層にとっては、ある年にはものすごい売り上げを達成するが、ある年には大幅に予算未達となってしまうような「意外性のプレーヤー」などアテにすることはできません。ミスすることが前提のスポーツと違って企業の命運を託すには怖くて任せられないからです。それよりも、毎年コンスタントに予算を達成してくれるレベニューマネージャーの方が優秀だと判断されるのです。

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