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第9回 小林 武嗣  経営者のためのレベニューマネジメント 

第9回  現場の販売方法が適正か否かを判断する経営層/マネジメント層のための計数管理

【週刊ホテルレストラン2018年09月28日号】
2018年09月28日(金)
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経営層/マネジメント層が、レベニューマネジメントの実務経験がないがために、現場のレベニューマネージャーが決める価格に口を出せず業績悪化に陥ってしまったケースはないだろうか。今回は、例え実務経験がなくても経営層/マネジメント層が現場を正しく評価するために有効なKPI を解説する。

小林 武嗣( こばやし・たけし)
C&RM ㈱ 代表取締役社長
1968 年生まれ。東海大学文学部日本史学科卒業後、NEC ソフトに入社。大型汎用機を主体としたシティホテル向けPMS に携わる。96 年、NEC ソフト退社。現株式会社サイグナスを起業し、代表取締役に就任。2 年ほど製造業を主体とした開発に従事するが、97 年NEC と共同でNEHOPS-EEの開発を請け負い、日本初のパソコンシステムによる大型シティホテルの成功事例を作る。その後、NEHOPS-EE の開発センターとして全国のシティホテルに導入。2002 年、マイクロス・フィデリオジャパンとの協業を開始し、日本初のCRM システムをリリース。04 年、NEC ソフト時代の元上司の丸山に代表取締役を譲り、副社長に就任。その後、一貫してホテル業に対するCRM の普及をめざし活動。12 年には、CRM とRM の融合の実現を念頭にC&RM 株式会社を設立。

 
業績責任者が価格決定権を持つ
 
 レベニューマネジメントは、日本では2007 年ごろから普及してきました。つまり、今年で満10 年の歴史しかないのが実情です。10 年という期間ですから当時、課長クラスの方でも現在40 歳代ぐらいでしょうか。GM や本部の役職級、あるいは経営層になってしまうと50 歳代後半から60 歳代になりますから、レベニューマネジメントの実務には、ほとんどかかわったことがないことになります。
 
 ホテル実務の中でレベニューマネジメントを含むマーケティング分野に関して、現在の経営層/マネジメント層は、ほとんど経験がありません。このため、レベニューマネジメントを現場に丸投げしてしまったことでホテル・旅館が歪んだ状況になっても手が打てないという状態に陥っています。この連載でも繰り返し警告していますが、ホテル・旅館においては客室単価というのが最も経営にインパクトがあります。これを“ 放置” しているようでは、経営をしているとはとうてい言えないのです。
 
 例えば、とあるホテルチェーンでは昨年支配人の馘(かく)が相次いで飛びました。東京、大阪、京都の市場がよいといううわさを聞きつけて相次いでホテルを開業したものの、市況が民泊などに押されてさほどよい数字が出なかったからです。しかし、内情を伝え聞くと支配人にはレベニューマネジメントの知識がなく、本部から信任のあるレベニューマネージャーが決める価格に口を出せなかったとか。価格決定権もないのに、業績責任だけ取らされてしまってはたまったものではないでしょう。こんないびつな状況が正しいとは言えません。業績責任のある人間が価格決定権を取り戻す。これが、この連載の趣旨でもあるわけです。

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