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第4回 C&RM ㈱ 小林 武嗣  第4回  経営者のためのレベニューマネジメント 

レベニューマネジメントの本質である収益管理に直結するKPI

【月刊HOTERES 2018年07月号】
2018年07月13日(金)
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企業運営の羅針盤として役立つKPI マネジメント。今回はKPI を構成する三つの概念であるKFI、KRI、KAI の考え方を知るとともに収益管理に直結するKPI の策定方法についても手順を追って解説する。

小林 武嗣( こばやし・たけし)
C&RM ㈱ 代表取締役社長
1968 年生まれ。東海大学文学部日本史学科卒業後、NEC ソフトに入社。大型汎用機を主体としたシティホテル向けPMS に携わる。96 年、NEC ソフト退社。現株式会社サイグナスを起業し、代表取締役に就任。2 年ほど製造業を主体とした開発に従事するが、97 年NEC と共同でNEHOPS-EEの開発を請け負い、日本初のパソコンシステムによる大型シティホテルの成功事例を作る。その後、NEHOPS-EE の開発センターとして全国のシティホテルに導入。2002 年、マイクロス・フィデリオジャパンとの協業を開始し、日本初のCRM システムをリリース。04 年、NEC ソフト時代の元上司の丸山に代表取締役を譲り、副社長に就任。その後、一貫してホテル業に対するCRM の普及をめざし活動。12 年には、CRM とRM の融合の実現を念頭にC&RM 株式会社を設立。

 
計画と進捗管理が計数管理の第一歩
 
 前回は、事業目標に向けそこに最短で到達するための指標がKPI でありKFI(Key Finacial Indicator)、KRI(Key Result Indicator)、KA(I Key Acion Indicator)の三つがKPI を構成するという説明をしました。今回は、まずこの三つの概念を解説します。
 
 KPI を達成するには、その達成目標を構成するKFI が必要になります。これがいわゆる「予算」にあたるもので、予算は売り上げ予算とコスト予算に分けられます。最終的にはKFI は収益がゴールとなります。収益というのは売り上げがアップしてコストが抑えられれば上がりますし、逆に売り上げが変わらなくてもコストダウンすれば上がります。
 
 つまり、企業として収益というゴールを目指すには、売り上げとコストをどのようにKFI として設定するかで「拡大型」か「成熟型」に分けられると考えることができます。
 
 例えば市場環境が悪化して「守り」が必要だと判断すれば、売り上げアップを目指すよりもコストダウンを重視した方が「収益」というゴールに近づきます。逆に市場環境がよければコストアップしてでも売り上げを狙った方が収益はアップします。つまり、KFI における売り上げ予算とコスト予算は市場環境を見据えたものになるわけです。

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