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第3回 C&RM(株) 小林 武嗣  供給過多時代を生き抜くためのレベニューマネジメント 

第3回  安価な販売手法が顧客の不信とブランド棄損を生む

【週刊ホテルレストラン2019年06月14日号】
2019年06月14日(金)
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レベニューマネジメントを正しく実践されていますか? 収益の最大化を図ることだけに執着しやみくもに理想のブッキングカーブを追い求めるレベニューマネジメントを実行してはいないでしょうか。今回は担当者が陥りやすいミスを考察し、正しいレベニューマネジメントとは何かを考えます。

小林 武嗣( こばやし・たけし)
C&RM (株) 代表取締役社長

1968 年生まれ。東海大学文学部日本史学科卒業後、NEC ソフトに入社。大型汎用機を主体としたシティホテル向けPMS に携わる。96 年、NEC ソフト退社。現株式会社サイグナスを起業し、代表取締役に就任。2 年ほど製造業を主体とした開発に従事するが、97 年NEC と共同でNEHOPS-EEの開発を請け負い、日本初のパソコンシステムによる大型シティホテルの成功事例を作る。その後、NEHOPS-EE の開発センターとして全国のシティホテルに導入。2002 年、マイクロス・フィデリオジャパンとの協業を開始し、日本初のCRM システムをリリース。04 年、NEC ソフト時代の元上司の丸山に代表取締役を譲り、副社長に就任。その後、一貫してホテル業に対するCRM の普及をめざし活動。12 年には、CRM とRM の融合の実現を念頭にC&RM 株式会社を設立。
http://c-and-rm.com/

消費者心理を知った
価格設定が大切

 
前回、説明したように現在のレベニューマネジメントは、理想のブッキングカーブだけを追い求めるので、高需要の場合はより高値へとアップしていきますが、低需要の際は低値へとダウンしていきます。レベニューマネジメントのコンサルタントとして、さまざまな市場を見てきている筆者からするとこれは正しいレベニューマネジメントの活用だとは言えません。
値下げによって客室稼働が増えることがあるのも事実ですが、株式市場のように価格を下げたら必ず売れる、とは限らないのがホテル市場の特性だからです。
レベニューマネジメントコントロールを熟知していない方からすると、値段を下げればその分客室稼働が上がるに違いないと考えるかもしれませんが、その市場がほとんど動いていないという場合は、たとえ値段を下げてもほとんど影響がないということが多いのです。
むしろ値下げ競争に陥り、結果的に収益を落としてしまうことにもなりかねません。下の図は、ある日の京都の一人売りのブッキングカーブをピックアップしたものです。
14 日前から当日へ、右から左へ描画しています。棒グラフはその日に売れた単価を表現しています。
 
この日は需要が低く、10 日前から単価を低くしていますが期待したほど予約が入ってきません。
本来であれば、販売単価を低くしてもしなくても一人売りはそれなりに入るはずですが、微増の曲線を描いて最終着地しています。
 

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