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第11 回 C&RM ㈱ 代表取締役社長 小林 武嗣 経営者のためのレベニューマネジメント  

第11 回 可塑性のあるデータを精査することがポイント。 実例をもとにした過去の販売実績チェック方法を紹介

【週刊ホテルレストラン2018年10月26日号】
2018年10月26日(金)
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その時点の販売状況を確認する
 
 そこで確認したことが、「その当時いくらで販売していたのか?そのとき競合はどのくらいで販売していたのか」というチェックです。これも「データの可逆性」が重要です。
 
 二人売りのリードタイムは一人売りに比べるとかなり長くなります。二人の都合を合わせる必要もありますし、さまざまな観光の予定などから国内需要であっても60日前ぐらいから始まります。そして遅くとも30 日前くらいには収束してしまうわけです。つまり30 日前からどんなに頑張ってももう二人売りの需要は存在しないのです。競合もそうですが目につくのが30 日以上前は、一人売りも二人売りも「出しっぱなし」の状況というのが目に浮かびます。
 
 しかし、自社の二人売りの「1 万580円」は明らかに異様です。周囲のホテルと3000 円近い差があります。事情を聞くと「出だし金額のままずっと放置していた」ということが分かりました。
 
 その理由は「ときどきコンサートなどのイベントで大量に売れることがあるので出だしは高くしている」とのことで、それを放置してしまえば二人売りが売れないのも道理です。
 
 そして見直す時期が40 日前からのため、60 日から40 日前までの二人売りが出る期間をみすみす競合他社に渡していたことになります。まさかこんなことが、と驚くかもしれませんが、筆者の経験ではコンサルティングを受けたホテルでは結構見受けられる事例です。
 
 ただ、このときも最初は本部もホテル側も「二人売りが弱い」ということは分かっていましたが、その理由が「ダブルが狭いからだろう」、「知名度が低いからだろう」というあいまいな認識に終始していました。
 
 しかし、こうしてデータを見れば明らかに「売り方がオカシイ」と指摘できるわけです。でも「そのときに楽天トラベルやじゃらんで、いくらで販売していたか」、「競合に対してはどうだったか」という可塑性のあるデータで確認できないからあいまいになってしまうのです。
 
 過去の販売をチェックするには、そのときの状況にさかのぼることが可能であることが要件なのです。反対に言えば、可塑性のないデータを見ても経営層/マネジメント層の評価活用には足りないことになります。
 
 それがあるからこそ、現場サイドから「確かにそこは見ていませんでした。これからは気を付けます」という言質を取ることができるのです。これで可塑性のあるデータの重要性がご理解いただけたと思います。

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